Das Kaufverhalten von Verbraucher:innen hat sich drastisch verändert. Social Media ist zum neuen Schaufenster geworden, in dem die Entdeckung beginnt allerdings sind die Aufmerksamkeitsspannen kürzer als je zuvor. Doch während Marken auf sozialen Plattformen viel Engagement generieren, ist es eine Challenge, dieses Engagement in E-Commerce-Verkäufe umzuwandeln. Verbraucher:innen verlieren sich oft im Übergang und stoßen auf Hürden, die sie daran hindern, ihren Kauf abzuschließen. Wie können Unternehmen also die Lücke zwischen social Discovery und Online-Käufen meistern?
Gemeinsam mit Storystream haben wir eine globale Umfrage zu Online-Shopping-Gewohnheiten durchgeführt und dabei 23.000 Verbraucher:innen befragt. In diesem Artikel geben wir einen Einblick in die wichtigsten Erkenntnisse.
Der Social Commerce Boom
Social Media hat den Code für Aufmerksamkeit geknackt. Mit der durchschnittlichen Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen von nur 8,25 Sekunden – weniger als die eines Goldfischs – haben Plattformen wie TikTok, Instagram und Facebook es geschafft, das Interesse der Nutzer:innen zu fesseln. Beeindruckende 83 % der Gen Z nutzen Social Media, um neue Produkte zu entdecken, was es zum neuen Schaufenster für Marken macht.
Trotz dieses Wandels bevorzugen 58 % der Verbraucher:innen, Produkte auf Social Media zu entdecken, aber über E-Commerce-Websites zu kaufen. Die Herausforderung? Der Übergang vom Social-Media-Engagement zum Online-Checkout funktioniert nicht immer reibungslos. 80 % brechen ihren Kauf ab, nachdem sie auf einen Online-Shop weitergeleitet wurden. Diese hohe Bouncerate zeigt, dass Social Commerce zwar hervorragend für die Entdeckung geeignet ist, es jedoch Reibungspunkte gibt, wenn Verbraucher:innen versuchen, ihren Kauf abzuschließen.
Warum Verbraucher:innen abspringen
Warum verlieren Shoppende das Interesse zwischen Social Media und E-Commerce?
- Preisdiskrepanz – Rabatte oder Preise, die auf Social Media angezeigt werden, stimmen nicht mit denen im Online-Shop überein, was zu Frustration und Misstrauen führt.
- Verfügbarkeitsprobleme – Artikel, die auf Social Media präsentiert werden, sind möglicherweise ausverkauft, wenn Nutzer:innen versuchen, sie online zu kaufen.
- Schlechte E-Commerce-Erfahrung – Websites entsprechen nicht immer der nahtlosen, ansprechenden Erfahrung, die Verbraucher:innen auf Social Media gesehen haben.
- Fehlendes Vertrauen – Social Commerce basiert auf Authentizität. Wenn ein Online-Shop jedoch unzuverlässig wirkt, zögern Shoppende, den Kauf abzuschließen.
- Komplizierte Checkout-Prozesse – Lange oder komplexe Checkout-Prozesse können Impulskäufe verhindern, die auf Social Media besonders gut funktionieren.
Was erfolgreiche Marken machen
Social Media Optimization (SMO) neben SEO priorisieren
SEO ist wichtig, aber Social-First-Optimierung (SMO) ist jetzt genauso entscheidend. Marken müssen ihre Inhalte für Social-Media-Suchmaschinen optimieren, um sicherzustellen, dass sie entdeckbar und ansprechend sind.
- Nutze ansprechende Formate wie Kurzvideos, interaktive Inhalte und Live-Shopping-Events.
- Gestalte Inhalte so, dass sie teilbar sind, um organische Reichweite und Viralität zu fördern.
- Verwende starke Calls-to-Action (CTAs), die direkt zu einem nahtlosen Einkaufserlebnis führen und die Schritte zum Kauf minimieren.
Authentischen, kaufbaren Content erstellen
Verbraucher:innen, insbesondere die Gen Z, sehnen sich nach Authentizität. 69 % der Shoppenden finden User Generated Content (UGC) vertrauenswürdiger als markenproduzierte Inhalte, was sie zu einem wichtigen Bestandteil einer starken Social-Commerce-Strategie macht.
- Nutze UGC, um echte Produkterfahrungen zu zeigen und Vertrauen aufzubauen.
- Setze Nano- und Micro-Influencer:innen ein, um echtes Word-of-Mouth zu generieren, da die Zielgruppen sie als glaubwürdiger empfindet.
- Priorisiere Video – 81 % der Gen Z bevorzugen Kurzvideos bei Kaufentscheidungen, also sollten Marken auf TikTok, Instagram Reels und YouTube Shorts setzen.
Social-Media- und E-Commerce-Erlebnisse aufeinander abstimmen
Um die Bouncerate zu reduzieren, müssen Online-Shops die ansprechenden, Social-First-Inhalte widerspiegeln, die die Kunden ursprünglich angezogen haben. Ziel ist es, die Aufregung und das Vertrauen, die auf Social Media aufgebaut wurden, während des gesamten Einkaufsprozesses zu erhalten.
- Sorge für Konsistenz zwischen den Inhalten auf Social-Media-Plattformen und E-Commerce-Seiten, indem Preise, Produktbeschreibungen und Werbeaktionen synchron sind.
- Integriere Social Proof wie Bewertungen, Testimonials und UGC direkt auf den Produktseiten, um Glaubwürdigkeit aufzubauen und Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen.
- Mache Inhalte überall kaufbar – ob in einem Instagram-Post, einem TikTok-Video oder auf der Website. Funktionen wie In-App-Checkout, shoppable Links und direkte „In den Warenkorb“-Optionen helfen, den Prozess zu vereinfachen.
Wichtige Key-Takeaways für Marken
Um Social Media Engagement in reale Verkäufe umzuwandeln, sollten Marken:
✔ Aufmerksamkeit und Transaktionen optimieren – Denke an SMO, nicht nur an SEO. Stelle sicher, dass Inhalte ansprechend und leicht zu finden sind.
✔ Die richtigen Inhalte erstellen – Authentische, ansprechende und Social-First-Inhalte sind entscheidend, um das Interesse der Verbraucher:innen zu halten.
✔ Diese Inhalte ins E-Commerce übertragen – Sorge dafür, dass das Erlebnis auf allen Plattformen übereinstimmt, damit Shoppende keine Unterschiede verspüren.
✔ Inhalte kaufbar machen – Stelle ein nahtloses Erlebnis vom Scrollen bis zum Checkout sicher, um Reibungspunkte zu minimieren.
✔ Vertrauenssignale einbauen – Bewertungen, Rezensionen und UGC steigern die Glaubwürdigkeit und fördern die Konversionen.
✔ Den Checkout-Prozess optimieren – Reduziere unnötige Schritte und vereinfache Zahlungsoptionen, um die Konversionsraten zu verbessern.
Da Social-Media-Plattformen sich weiterentwickeln, müssen Marken mithalten, indem sie commerce-fähigen Content in jedem Touchpoint integrieren. Die Marken, die erfolgreich sind, sind diejenigen, die ein nahtloses Erlebnis von der Entdeckung bis zum Kauf schaffen und sicherstellen, dass Shoppende auf jedem Schritt des Weges engagiert bleiben.
Indem diese Strategien umgesetzt werden, können Unternehmen passives Social-Engagement in greifbare Sales umwandeln und langfristige Kundenloyalität im digitalen Einkaufzeitalter sichern.
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