La forma en que los consumidores compran ha cambiado radicalmente. Las redes sociales se han convertido en la nueva vidriera, el punto de partida para el descubrimiento, en un entorno donde la atención es más fugaz que nunca. Sin embargo, aunque las marcas logran generar gran engagement en estas plataformas, muchas tienen dificultades para convertir ese interés en ventas reales en e-commerce. Los consumidores se pierden en la transición entre las redes sociales y el sitio de compra, encontrando barreras que bloquean la finalización del pedido. ¿Cómo pueden las empresas cerrar esta brecha entre el descubrimiento en redes sociales y la compra online?
En colaboración con Storystream, realizamos una encuesta global sobre hábitos de compra online, recopilando las opiniones de 23.000 consumidores. Este artículo presenta un análisis de los hallazgos más relevantes.
Vamos a profundizar.
El boom del Social Commerce
Las redes sociales han descifrado el código de la atención. Con una capacidad de concentración promedio de solo 8,25 segundos — incluso menos que la de un pez dorado — plataformas como TikTok, Instagram y Facebook han perfeccionado el arte de captar y mantener el interés del usuario. Un impresionante 83% de los consumidores de la Gen Z utiliza las redes sociales para descubrir nuevos productos, convirtiéndolas en la vitrina principal para las marcas.
A pesar de esta evolución, el 58% de los consumidores prefiere descubrir productos en redes sociales pero finalizar la compra en sitios de e-commerce. ¿Cuál es el problema? La transición del engagement social al checkout online suele ser compleja: el 80% de los usuarios abandona el carrito tras ser redirigido al sitio de venta. Este alto índice de abandono revela que, aunque el social commerce es ideal para la fase de descubrimiento, persisten importantes fricciones durante el proceso de compra.
Por qué los consumidores abandonan las compras
¿Qué provoca que los compradores pierdan interés al pasar de las redes sociales al e-commerce?
- Precios inconsistentes – Descuentos y precios mostrados en redes sociales suelen diferir de los del sitio de venta, generando frustración y desconfianza.
- Falta de disponibilidad – Los productos promocionados en redes pueden estar agotados cuando los usuarios intentan comprarlos online.
- Experiencia e-commerce deficiente – Los sitios muchas veces no replican la fluidez y el nivel de engagement de los contenidos en redes sociales, provocando desconexión.
- Falta de confianza – El social commerce se basa en la autenticidad; si el sitio parece poco fiable, los usuarios dudan en completar la compra.
- Checkout complicado – Procesos de compra largos o confusos desalientan las compras impulsivas, el motor principal de las redes sociales.
Las estrategias ganadoras de las marcas exitosas
Integrar la optimización para redes sociales (SMO) con SEO
La optimización para motores de búsqueda (SEO) sigue siendo crucial, pero hoy es indispensable complementarla con una estrategia social-first (SMO). Las marcas deben diseñar contenidos que sean fácilmente descubiertos y valorados dentro de los motores de búsqueda de las redes sociales.
- Aprovechar formatos altamente atractivos like short-form videos interactive content, and live shopping events.como videos cortos, contenidos interactivos y eventos de live shopping para captar la atención.
- Fomentar la viralización mediante la compartición orgánica de contenidos.
- Diseñar llamadas a la acción (CTA) claras y efectivas que guíen al usuario hacia un proceso de compra sencillo e inmediato, eliminando barreras.
Crear contenidos auténticos y directamente comprables
Los consumidores, en especial la Generación Z, valoran la autenticidad. El 69% considera los contenidos generados por usuarios (UGC) más confiables que los producidos por las marcas, haciendo del UGC un pilar esencial para el éxito en social commerce.
- Impulsar el UGC para mostrar experiencias reales con productos, fortaleciendo la autenticidad y la confianza.
- Colaborar con nano y micro influencers para generar recomendaciones genuinas y creíbles, aprovechando su estrecha conexión con la audiencia.
- Enfocar los esfuerzos en videos breves—el 81% de la Gen Z prefiere videos cortos para tomar decisiones de compra, por lo que las marcas deben centrarse en TikTok, Instagram Reels y YouTube Shorts.
Alinear la experiencia entre redes sociales y e-commerce
Para reducir el abandono, los sitios e-commerce deben reflejar la experiencia atractiva y social-first que capturó a los clientes desde el principio. El objetivo es mantener la emoción y confianza durante todo el recorrido de compra.
- Asegurar total coherencia entre los contenidos en redes sociales y en el e-commerce, evitando discrepancias en precios, descripciones y promociones.
- Integrar pruebas sociales como reseñas, testimonios y UGC en las páginas de producto para aumentar la credibilidad e influir en las decisiones de compra.
- Crear contenidos que impulsen la compra en todos los canales — desde posts de Instagram, videos de TikTok hasta páginas web — con funciones como checkout in-app, enlaces shoppables y botones directos de “añadir al carrito”, facilitando y acelerando el proceso.
Puntos clave para las marcas
Para convertir el engagement social en ventas reales, las marcas deben:
✔ Optimizar para captar atención y facilitar la conversión – No basta con SEO, se requiere SMO para que los contenidos sean atractivos y fáciles de encontrar.
✔ Crear contenidos auténticos y cautivadores – Solo contenidos sociales sinceros y estimulantes mantienen la atención activa.
✔ Alinear la experiencia en redes sociales con el e-commerce – Un recorrido coherente entre plataformas evita la pérdida de clientes.
✔ Crear contenidos directamente con foco en la compra – Desde el scroll hasta el checkout, el proceso debe ser fluido y sin interrupciones.
✔ Incorporar elementos que generen confianza – Reseñas, valoraciones y UGC elevan la credibilidad y fomentan la conversión.
✔ Simplificar el checkout – Reducir pasos innecesarios y ofrecer métodos de pago simples mejora sustancialmente las tasas de conversión.
Con la evolución constante de las redes sociales, las marcas exitosas serán aquellas que integren contenidos preparados para el comercio en cada punto de contacto, ofreciendo una experiencia de compra fluida y atractiva desde el descubrimiento hasta la compra final.
Al aplicar estas estrategias, las empresas podrán transformar el engagement pasivo en ventas tangibles, construyendo relaciones duraderas con sus consumidores en la era digital del comercio.
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